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大佟小議媒體發布時間：18-12-1417:28泛美業領域內，醫美羨慕生美的流量，生美則面臨醫美技術進步帶來的危機感。回溯過去幾年，生活美容和醫療美容經歷了渠道合作、升級轉型、資本助推、日趨融合的相愛相殺過程。那么未來，醫美與生美將怎樣融合或轉型？下一步存在怎樣的可能？二者之間，是否能有一條“無罪”的捷徑，讓他們可以安然渡過目前的困頓之局？12月9日，第二屆紫亞蘭國際抗衰老醫學大會分論壇——生美醫美合作高峰論壇上，來自中國美容博覽會主席桑瑩、全國大醫美聯盟執行主席劉佟、醫點通創始人張怡宏、美業觀察合伙人徐佳、深圳陽光醫院投資集團執行總裁陳浩、醫美咖集團創始人兼CEO何瑞乾、雙美產業品牌轉型升級商業模式研究會歐陽占平、江南春天整形美容醫院黃喜、廣東美業聯盟私董會主席江卓鵬等九位嘉賓，就“雙美”并行的轉型與升級問題，展開了探討。內容提要：對于美容市場，年輕消費者都在想些什麼？——桑瑩雙美融合，如何提供更完整的照顧、服務和解決方案？——劉佟醫美機構應該如何重構商業模式？——張怡宏共享醫美“大雜燴”里的“真功夫”！——歐陽占平低成本申辦優質醫美機構，這樣做！——陳浩雙美融合，生美企業需要具備哪些能力？——徐佳共生=共擔，如何打造渠道醫美三融共生平臺？——江卓鵬如何讓生美與醫美服務系統“圓美”？——黃喜雙美共贏之路該如何搭建？——何瑞乾對于美容市場，年輕消費者都在想些什麼？“在整個過去的一年，大家都在說生美經營很困難，醫美很困頓，但實際上，透過我們對外界市場的了解，會發現美業依然是一個比較幸運的行業，因為全球的市場都很困頓，其他行業同樣也正在經歷它們的磨難。”憑借著中國美容博覽會背后強大的數據支撐，其主席桑瑩分享了她對于中國美業未來發展趨勢的理解。在她看來，現今很多生美機構和醫美機構都在普遍反映的“年輕顧客到店難”問題，并不是因為他們缺乏消費力，而在于這些機構沒能“擊中”他們的需求，“想要吸引年輕客群的關注，首先你得關注到年輕客群在想什麼、需要什麼？”她認為，目前的年輕客群在美容行業的消費，呈現以下幾種特色：一、年輕消費多元化。90后不僅對產品需求多樣化，更重要的是追求新鮮、個性、時尚、科技，更愿意為產品品質買單。他們的消費呈現為6大趨勢：美妝行為成熟、消費高端化、消費者更聰明、競爭和分散、時尚化、健康與高效。因而，不管是生美還是醫美，需要注意品牌與口碑的打造依然很重要；小而精的機構，將在市場上取得很有利的競爭優勢；顏值即正義，時尚化的產品將為品牌拉分不少。二、回歸線下體驗。據統計，全球范圍內，有53%的千禧一代會選擇高端體驗作為禮物，中國的比例為34.3%。也就是說，在未來，線下體驗能提供給他們什麼價值，將很大意義上決定了它們最終能否吸引和保留住更多的年輕客群。三、“初老”恐懼癥。如今中國市場中，90后年輕女孩才是美妝消費主流，她們熱衷高端昂貴的化妝品，也愿意嘗鮮層出不窮的美容產品和美容工具，需求“更專業安全的項目”和“更好的服務”。▲全國大醫美聯盟執行主席劉佟雙美融合的關鍵：如何提供更完整的照顧、服務和解決方案？從2014年開始，全國大醫美聯盟執行主席、美聯國際集團總裁劉佟就一直在探索如何更好地實現“雙美融合”。他坦誠美聯國際在過去雙美融合的過程也曾走過不少彎路。比如，在完全市場化的過程中，希望能純粹為消費者提供高品質的醫美服務，卻發現生存壓力逼迫著自己不得不做一些動作去擴大市場流量入口，最終又影響著醫美服務的品質，“這不是我們想要的，所以才有了Medical SPA的出現，為客戶提供更完整的照顧、服務和解決方案。Medical SPA未來必將以一種主流類別存在于中國美業。”劉佟認為，雙美融合的關鍵，就在于消費者。當用戶的需求越來越注重實際改善，同時更追求服務的體驗感，但時間卻變得更碎片化時，在現在競爭日益激烈的情況下，如果只是按照傳統生美醫美合作的模式，消費的場所一旦有了改變，消費者的行為也將會發生改變，最終會造成消費者的流失。“雙美融合是一個非常系統的工程，需要完成整體環境和氛圍的完美過渡，及在相應的場合中，呈現出各自該有的專業和屬性。在一個特別嚴謹、專業的醫美做SPA，或是在一個特別溫馨、人文的生美場合，完成醫美項目，都是奇怪的做法。我并不認為一些大型醫美機構，直接在原有的醫美空間開辟出一片區域做生活美容是一個合適的做法。”▲醫點通創始人張怡宏利潤是被設計出來的，醫美機構應該如何重構商業模式？“為什麼醫美機構要重構自己的商業模式？在新時代下，我們會發現傳統醫美模式已無路可走。他們所依賴原本獲客容易的渠道，比如硬廣、百度競價，不再能輕松、低成本地引來客流，而一些采用了競爭差異化戰略的黑馬，卻頻繁從市場中脫穎而出。轉型新營銷、新美業，已經是所有醫美機構迫切需要考慮的問題。”醫點通創始人、廣州亞美會商學院聯合創始人張怡宏分享了他對醫美商業模式設計邏輯的理解。他認為，利潤是被設計出來的，而重構醫美商業模式的過程，其實就是在重構利潤模式。如何重構？創新、利益相關、結構樣式是關鍵點。首先重構成本機構。對于醫美機構而言，最重要的成本就是人員成本和營銷成本。張怡宏給出了兩個小方向：將咨詢師的工作標準流程化，讓其降級為醫師助理；將整個市場部事業部化，減輕公司運營壓力。其次，改變合作對象。如果始終將美容院當成是唯一的合作對象，獲客成本必然高居不下，而異業合作、實現與第三方網絡平臺的合作，將可以在保障客人品質的同時，大大減輕獲客壓力。此外，還可以通過改變盈利點、交易結構、分配機制和營銷邏輯著手。▲現有的醫美模式及代表機構分享中，張怡宏總結了各種醫美模式的適用情況：產業模式和孵化模式，針對的對象為資本、上市機構、行業型協會和組織，要點在于資本撐腰、團隊綁定、重成本投入；眾籌模式、分享模式、分銷模式、加盟模式，針對的對象則為擁有市場網絡基礎的生美及醫美機構，或者是協會、咨詢機構、培訓機構，要點在于可以輕資產快速擴張、資金回籠快，可標準化的管理輸出；分級模式和雙美模式，針對的對象自然是有多年顧客積累的生美機構，要點在于產品線設計和就地轉化；免費模式和異業模式幾乎適用于任何個體，要點在于資源整合能力和模式盈利的閉環設計。而，商業模式的成功要件包括以下幾點：定位清晰、產品線設計（加盟包、拓留鎖升邏輯、裂變設計、產品贏利點設計）、利益機制、輕資產運作、內控核心（差異化特色盈利、顧客體驗、業務流程、供應鏈管理、運營內控效率）、揣摩人性（利益相關者的痛點、利他的利益分配、測試推廣）。▲雙美合作高峰論壇演講嘉賓歐陽占平共享醫美“大雜燴”里的“真功夫”！雙美產業品牌轉型升級商業模式研究會歐陽占平認為小型生美和醫美創業的最佳選擇是共享醫美平臺，而他所提出的共享醫美平臺就在于為行業提供一個“拎包入住”的醫美共享平臺，讓生美轉醫美和醫美低成本創業成為可能。他認為想要解決搭建共享醫美過程雜與亂問題，就應該從法務、規劃、管理、品項、服務和教育著手：共享醫美合作的日常經營中應有專業的法律事務處理部門。這是基礎，也是避免運營風險的最有利工具。規劃布局是共享醫美的生命架構，執行節點是共享醫美的生命力，且規劃需根據合作機構的發展階段而定，不同發展階段應有不同的營銷方案，最終目的是為企業樹立口碑、提高信譽、創造效益。管理系統是有效整合的不二法門，也是持續發展的唯一有效方法。因而，需做到以下幾點，運營數據細節化管理、服務流程細節化設計、工作配合機制細節化。品項是共享醫院統一的標準。品項包裝將賦予項目差異化的特征和屬性，做到即使產品類同，但不同的包裝洞察了不同消費群體的需求。因而，醫美項目的品項包裝在設計時，應包含產品最大的賣點和特色。打造品牌的最大助力在于服務。醫療美容的最終目的就是給求美者帶去美麗和自信，提升服務可以這樣做：培養員工團隊意識，提高執行能力；提供標準化儀態、服務禮儀、接診等系列培訓；打造高效管理體系和被廣泛認同的文化體系；對員工滿意度和求美者滿意度調研，提升客戶體驗感。教育上應做到有教無類，方能統一。醫療美容項目銷售的唯一性在于文化品牌，而在文化品牌的教育上，前提要做好對每個醫美項目的深入了解，對每個產品特性的了解。▲深圳陽光醫院投資集團執行總裁陳浩低成本申辦優質醫美機構，這樣做！如何低成本申辦優質醫美機構？深圳陽光醫院投資集團執行總裁陳浩認為需要著重把控好投資和運營兩大成本，具體來說需要從以下方面著手：一、定位與選址，很大程度上決定了這家機構后期的運營成本。首先是選擇商圈還是住宅，一般而言，以直客為主要流量的機構需選在商圈、交通便利的地方，方便客戶找到和到達；以渠道為主要流量的機構則需選在相對比較隱蔽的地方，如商圈較高樓層或住宅區，有便利的停車場所。其次，一般而言，同等面積下，樓層越少越好，可減少公攤面積，同時在后期運營過程中，可減少組織架構和人員成本的投入。同時，如果室內有電梯，直梯比滾梯要合適，節省空間和電力，相對安靜與安全。▲自建醫美機構的定位和選址表單此外，如果你的品牌本身就具有較強的口碑效應時，無需選在最顯眼的地方，可以相對是比較安靜的生活區。二、室內的平面布局。首先需要考慮的是功能需求，如以手術為主，就需要將手術室打造得專業、時尚；以針劑美容為主，就一定需要注意讓注射室非常舒適。同時，二者都需要考慮術后客戶的形象可能需要相對隱秘、舒適的環境，等待恢復。其次，一定要符合法規。如手術室必須有顧客專用通道、醫生專用通道、醫療垃圾輸送專用通道三條通道，且潔凈區和非潔凈區絕對不能逆流。▲自建醫美機構開業前四大準備三、客戶動向圖。顧客怎么走才能即不走回頭路，又能很貼心、自然地進入到各個流程中；在整個動向圖中，是不是避免了新客與老客的碰面，有沒有考慮到客戶從手術室出來后，不會被其他客人所看到？由此可見，一家醫美機構的平面布局不是隨意而弄。最核心、最彰顯流量的地方，應該是用作客戶洽談區，手術室應該是被安置在最不起眼的地方、最安全、最不應該被新客看到的地方。▲美業觀察合伙人徐佳雙美融合，生美企業需要具備哪些能力？一個企業或品牌究竟適不適合做雙美平臺，適不適合做場景改變的角色？美業觀察合伙人徐佳認為首先還是要看目前它在產業鏈中所處的位置，以及企業基因和能力如何？“從能力上分析：技術層面上，生美做醫美，首先需要考慮供應商是不是具備能力，采用的儀器產品能否支撐？其次，本身團隊中是否有足以承接醫療的團隊？如果找不到穩定的醫生、護士團隊，很難成功；最后，營銷層面上，原來在生美做營銷的人員能否適應醫美營銷的規則，理解醫美消費者的需求？能不能理解醫療技術從中找到賣點？如果不能，將可能將醫院和品牌帶入營銷歧途。”歸根結底，什麼決定了一個企業的能力？他認為是人才，能不能找到相應的人才，決定了這個企業能不能獲得相應的能力，而美業有沒有一種模式，可以聚集行業內外的人才呢？“我個人看來，家用美容市場或許可以做到。因為這個領域，對于技術能力要求、營銷能力要求非常高。未來家用美容領域，所需要的技術能力應在醫美和生美之間，營銷能力大致等同于日化營銷領域。”▲廣東美業聯盟私董會主席江卓鵬共生=共擔，如何打造渠道醫美三融共生平臺？廣東美業聯盟私董會主席江卓鵬認為生活美容想要升級醫美，可能會遇到四個門檻：客源。沒有一定的客源基礎，將很難支撐整個醫美機構的運營；資金同樣是極具挑戰的地方，尤其是后期人員成本和營銷運營成本的投入；醫療管理。醫療的運營管理體系和生美的運營管理體系截然不同，不少轉型者都遭遇了水土不服；營銷管理。而生美機構想要找到合適的渠道機構，江卓鵬認為需秉持“懂你的才是最合適”的原則。具體來說，有三個前提條件：專注做生活美容渠道；對效果是嚴格把關的；完善的客戶保障系統。此外，他認為在生美與渠道醫美合作的過程中，主要矛盾點就在于彼此的世界觀、價值觀、人生觀未能達到完全統一。因而在合作過程中，要達成統一的三觀，認同醫美技術水平，相互尊重價值和價格合理性，并以客戶的需求為最終服務導向。▲江南春天整形美容醫院黃喜如何讓生美與醫美服務系統“圓美”？“在近五年生美滿意度調查報告，排在較前位置的是服務、回頭客、環境和技術；而在近五年醫美滿意度調查報告中，排在較前位置的是技術、產品、環境和回頭客。對于生美機構而言，盈利方式主要憑借的產品溢價和服務溢價，以服務為核心；而醫美憑借的則是手術、微整形、光電，以技術為核心。這就是二者的差異。”江南春天整形美容醫院黃喜認為，從上述特點來看，生美與醫美之間具有非常大的互補性，二者的結合，可以幫助彼此打破目前的市場僵局，實現共贏。“什麼是圓美？生美+醫美=圓美，一站雙享美麗的理念，理論上，是以科學的消費方式，讓私人醫生、專屬的護理團隊以及科學療程幫助進行治療，搭配美容保養品進行居家護理。一方面實現生美、醫美在功能上的互補，另一方面，依靠生美的強導客能力，聚集客源，將客戶利潤鎖定在合作關系內部。”▲醫美咖集團創始人兼CEO何瑞乾雙美共贏之路該如何搭建？“除了獲客成本過高、轉化效率低之外，雙美行業還存在重重營銷痛點：醫生資質參差不齊，服務質量難以保證；信息不對稱，透明度低；醫美和雙美并未完全融合，客戶管理難；廠商投入高，資源鏈接渠道不暢。如此種種，導致行業盲目追逐利潤，規范性嚴重缺失。消費者花了很多錢，卻未必能得到好的服務。”醫美咖集團創始人兼CEO何瑞乾認為，目前的雙美融合還存在諸多問題，想要搭建雙方共贏之路，還需要行業做出更多的嘗試和努力。“醫美機構、醫美醫生、生美機構、廠商、美業人、求美者等角色在大美業圈中共生共存，而醫美咖的目標和愿景是通過平臺的鏈接，讓所有角色互相協同，實現共贏。對醫美機構來說，醫美咖不僅能幫他們進行品牌和醫生的傳播，還能實現多方面賦能。如我們的核心項目醫美項目超市，徹底打通了醫美項目線上、線下的全渠道運營模式，開啟了智能美業項目管理新模式。不同品牌、不同醫美項目入駐之后，醫美咖可根據你的實際情況進行組合打包，匹配推薦適合的套餐。”世界醫美，共享未來！大佟小議：datongandxiaoyi——美業公益媒體，讓世界聽見我們的聲音！行業報道，獲取更多美業新鮮事兒，未來新趨勢，前沿商業實戰案例，投稿、企業及人物推薦，歡迎后臺互撩

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